Уточняю: «Это не сетевой маркетинг?» Девушка доходчиво объясняет, что работа никоим образом не связана с сетевиками, что курьеры нужны исключительно для доставки книг по учреждениям и фирмам города. «Правда, придется работать также и по субботам. Рабочий день начинается с восьми утра. Зато деньги выдаются на руки сразу после окончания трудового дня». Прикинул в уме: получается 18 тысяч 200 рублей. Для курьера неплохо.
Начало работы
В назначенный час, предварительно заполнив свои анкетные данные, я предстаю перед ясными очами менеджера книготорговой фирмы, которого зовут Павел Павлович. Мужчина представительный, интеллигентный, сразу же вызывает к себе расположение: «Девять месяцев без работы, говорите? Ну-у, батенька, что ж вы раньше к нам не пришли? Нельзя относиться к себе так наплевательски…» Затем заботливый менеджер поинтересовался моим здоровьем и предупредил, что придется таскать по 15—20 кг тяжести. «Но для мужчины, согласитесь, физические нагрузки всегда полезны… Пару дней поработаете с нашим инструктором, он введет вас в курс дела. Если ему понравитесь, считайте, что на 90 процентов вы приняты на работу».
На следующий день меня представили инструктору Евгению – молоденькому парнишке, который всеми манерами все же напомнил классического сетевика: прилизанный, одетый в недорогой костюмчик юноша с въедливым взглядом и бесконечными разговорами на темы «что почем», «продукция наша уникальна, ее приобрести можно только у нас…» После инструктажа, увешанный тяжеленными сумками, с огромным рюкзаком на плечах, я с новоиспеченным наставником направляюсь в «Торговый город «Левобережный» , где предстоит пройти первое боевое крещение на поприще распространения и доставки книг. «Запомни навсегда, мы не продаем, а презентуем книги, — учит меня Евгений. – Ты будешь работать в моей команде. Постарайся как можно быстрее стать инструктором, тогда ты действительно будешь получать хорошие бабки. Старайся не распространяться, сколько будешь зарабатывать… »
Окончательно сомнения по поводу сетевого маркетинга развеялись после первых же «презентаций» книг народу: «В ваших руках уникальная книга, которую вы не приобретете ни в одном книжном магазине…» Инструктор мой был настоящим мастером по компостированию мозгов читающему и нечитающему люду. Уже через несколько часов довольный Евгений подсчитывал заработанное, а я был счастлив тем, что больше не чувствовал на своих плечах тяжестей сумок и рюкзака. Инструктору я понравился, о чем тот доложил менеджеру, и уже на следующий день мне предстояло пройти процедуру официального трудоустройства в фирму. Правда, не курьером, а дистрибьютором. Но какая разница – 18 тысяч 200 рублей не отменяются!..
Пять шагов
Опаздывать на работу нельзя даже на минуту – тут же накажут денежным штрафом. С 8 до 9 часов все дистрибьюторы вместе с инструкторами проводят так называемую «распичевку» (от слова «спич»). Инструкторы натаскивают своих подчиненных, как всеми правдами и неправдами всучить книгу (обязательно в руки) потенциальному покупателю. Причем сделать это необходимо по принципу системы «пяти шагов», знать которые надо как таблицу умножения.
С помощью этих «пяти шагов» дистрибьюторы могут буквально выудить у любого прохожего последние деньги. Благо, если этот прохожий приобретет хороший товар. Но точно так же любая из потенциальных жертв может стать обладателем какого-то ненужного крема (чаще всего китайского производства), «целебного чая», да чего угодно! Человек, в совершенстве владеющий системой пятишаговой сделки, может продать, причем за неплохую сумму, даже спичечный коробок!
Раскрою маленькие секреты пятишагового принципа.
Первый шаг: ПРИВЕТСТВИЕ
Сюда входят три основных пункта, соблюдение которых позволяет дистрибьютору расположить к себе человека и построить дальнейший диалог. Во-первых, обязательная фраза: «Добрый день!» Во-вторых, взгляд глаза в глаза, который как бы говорит: «Я пришел с честными намерениями, мне нечего скрывать. Я ищу вашего внимания. В глаза не смотрят только вруны или стыдливые…» Наконец, улыбка – своеобразное зеркало отношений с потенциальным клиентом: я улыбаюсь — мне улыбаются. Улыбаться дистрибьюторы могут даже одними глазами, но делают это так искренне, что тут же у покупателя возникает позитивный настрой ко всему.
Второй шаг: КРАТКАЯ ИСТОРИЯ
«В рамках месячника «Читающий город » , объявленного сегодня мэрией совместно с Союзом писателей России, мы презентуем лучшие издания мира…» Согласитесь, подвоха в этих словах сразу и не найдешь. Все очень убедительно, хотя ни мэрия, ни писатели о проведении подобного «месячника» даже не подозревают. К тому же перед вами стоит интеллигентный, прилично одетый человек, который коротко, емко объясняет прохожему, почему надо остановиться. И тут же следует третий шаг.
Третий шаг: ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Можно сколько угодно времени беседовать с человеком, о чем угодно говорить, но презентация до тех пор не состоится, пока собеседник не взял книгу в руки. Человек по природе своей — собственник, и то, что он подержал в руках, он уже почувствовал чуточку своим, пусть на интуитивном уровне: ему уже не хочется отдавать издание обратно.
Четвертый шаг: ВИЛКА ЦЕН
Книга уже в руках потенциального покупателя. Для начала дистрибьютор как бы убивает интерес клиента большой ценой. «Мастер и Маргарита» в книжном магазине на площади Калинина стоит 3,5 тысячи рублей, а у нас всего тысячу, к тому же это издание последнее!» Идет этакая игра на контрасте «больше – меньше» . Это те самые хваленые русские качели, от которых кидает то в холод, то в жар. Раскачиваются чувства человека…
Пятый шаг: ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Сделка дистрибьютором заключается быстро, причем без всякого намека на отрицание. Продавец уже не дает своей жертве права выбора, а «добивает» только одним вопросом: «Сколько вам дать – одну, две?» Дистрибьютор никогда не спросит: «Будете ли вы брать товар или нет?» Ведь любое«нет» рождает только«нет». У клиента нет выбора между «да» и «нет», ему лишь дается шанс прибрести одну или две книги…
Посвящение, Или «Бал сатанистов»
Внутриколлективная жизнь книготорговой фирмы чем-то напоминает секту. После «распичевки» ровно в 9.00 начинается «неофициально-официальная» часть трудовой деятельности офиса. Все без исключения дистрибьюторы и инструкторы (в среднем это порядка 50 — 55 человек) строго по командам становятся в круг и, притоптывая, прихлопывая, начинают требовать появления «босса». Таковых в офисе двое – Пал Палыч, который проводил со мной собеседование, и Алексей Алексеевич. Палыч – бывший мент, Алексеич – красавец-мужчина, недоучка одного из новосибирских колледжей. Официальные должности обоих – менеджеры. Боссы подчиняются только президенту фирмы, находящемуся в Москве. Им беспрекословно подчиняются все. Они распределяют финансовые потоки и не скрывают своей зарплаты – 120 — 150 тысяч в месяц. Книготорговые сети фирмы раскинуты по всем крупнейшим городам России, есть представительства и за рубежом – в США и Украине. Полностью же иерархическая лестница выглядит следующим образом: низшая ступень –дистрибьютор, который должен стремиться стать инструктором, тот в свою очередь ставит перед собой цель стать ассистентом менеджера, а затем и самим менеджером (боссом). Боссы, как правило, открывают уже свои офисы в других городах России, а то и за границей.
…Босс предстал перед жаждущим видеть его народом жизнерадостным, с иголочки одетым, излучающим оптимизм.
— Доброе утро, дамы!
— Доброе утро, сэр!
— Доброе утро, господа!
— Доброе утро, сэр!
— Доброе утро, самый преуспевающий в Новосибирске офис!
— Доброе утро, сэр!..
Приветствовать босса надо громко, не жалея голосовых связок. И эта процедура проходит изо дня в день. Именно босс представляет новичков своему офису. Как правило, новобранцы – это неудачники жизни: безработные, бывшие медсестры, домохозяйки, механизаторы, доярки, отчисленные из вузов студенты и даже бывшие зэки, в том числе и рецидивисты. Понятно, что люди, с трудом отличающие Пушкина от Булгакова, на дистрибьюторском поприще держатся недолго — самое большое недели две. И вот эти бедолаги выводятся на полное обозрение в центр круга и начинается дурдом. «Вы думаете, куда попали?» — вопрошает босс, и сам же отвечает: «В филиал психбольницы на Владимировской. Пока не поздно, можете уйти, мы вас не держим…» Говорит настолько убедительно, что несведущему становится жутковато…
Под улюлюканье босс требует от новичка продемонстрировать свои «творческие» способности: дамам предлагается исполнить эротический танец, мужикам – спеть что-нибудь похабное или рассказать скабрезный анекдот. Затем следует «гвоздь программы»: «Сейчас мы тебя пустим по кругу, отчего одно место станет красным. Лучше соглашайся – расслабься и получи удовольствие, иначе придется брать силой…» Конечно, испуганный до полусмерти новобранец (или новобранка) вынужден соглашаться на эту, казалось бы, унизительную процедуру, которая на самом деле всего лишь шутка босса. Новичка действительно «пускают по кругу»: под дружное «хоп-хоп» новоиспеченный дистрибьютор должен обменяться ударами ладони с каждым из присутствующих. Это и есть посвящение в дистрибьюторы, после которого заключается непосредственно договор на бумаге. Правда, при этом взамен договорных обязательств паспорт новичка перекочевывает в сейф менеджера, и новоиспеченный книготорговец по сути становится полурабом. Источник его дохода определяется в виде 20 процентов от продажи каждой книги.
Книги, которых нет ни в одном магазине
Конечно, после подобных дел можно было плюнуть на все и начать поиск другой работы, но как филолога меня в большей степени интересовали книги. А издания – обалденные! Их не найдешь ни в одном даже самом крутом книжном магазине Новосибирска. Причем ассортимент книг, издаваемых московским издательством, широчайший – это популярная литература по истории, религии, искусству, кулинарии, медицине. Много детской литературы, над созданием которой работают признанные психологи, методисты и лучшие художники России. Многие издания получили международное признание, входят в серию «Лучшие книги мира», отмечены Гран-при на крупнейших международных книжных ярмарках. Книги в кожаном и бархатном переплетах, с золотыми и серебряными срезами, с голографией и объемными иллюстрациями... Книги эксклюзивные – есть даже штучные (от 1 до 30 экземпляров). Книги презентационные – тиражом до 5 — 10 тысяч, выставочные – до 10 тысяч экземпляров. Но больше всего поразили цены – они действительно в два, а то и в три раза ниже цен аналогичных изданий, продаваемых в специализированных книжных магазинах города. Более того, на обложках указаны не рекомендуемые, а реальные цены. Причем практически на всех изданиях есть обязательная сноска: «Издательство предупреждает: увеличение цены данной книги недопустимо!» Ну и цены эксклюзивных изданий, конечно, достаточно высоки – от 25 до 50 тысяч рублей. Но они, поверьте, стоят этого…
Колбаса или книга?
Казалось бы, имея такой товар, дистрибьютор не должен иметь проблем с его реализацией. Но на деле продажа книг — процесс очень сложный и трудоемкий. Чтобы товар попал в руки потенциального покупателя, приходится опрашивать за день порядка 100 — 120 человек. Лишь десятая часть из них не пошлет вас на три буквы, а из этой десятки в руки книгу возьмут два-три человека. Но и это еще не гарантия, что книга будет куплена. Каким бы ты красноречием ни обладал, контраргументов тебе приведут десятки. Наиболее популярный: «Зачем мне книга, если все есть в интернете». Как правило, изданием действительно могут заинтересоваться исключительно книголюбы (это и есть те два-три человека), да зачастую мамы с бабушками, которые не пожалеют 60 — 70 рублей на детскую литературу для своих детей и внуков в виде каких-то книжек-раскрасок. Мы реально перестали считаться «самой читающей страной в мире», и в подавляющем большинстве предпочитаем хорошей книге килограмм вареной колбасы или литр водки.
За месяц я заработал около 10 тысяч рублей. Не густо. И похоже, здесь никогда и никому не удастся заработать «гарантированных» 18 тысяч 200 рублей…
Кстати
По данным ВЦИОМ, в 2010 году в России насчитывалось 1,7 миллиона сетевых дистрибьюторов. Их суммарный оборот составлял 25 миллиардов долларов в год. Деятельность компаний сетевого маркетинга зачастую проходит вне правового поля. Товар не принимается обратно и не обменивается, как это положено по закону о правах потребителя.
