Непростое искусство продажи

В рамках серии «ЭКО» вышла книга «Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж». Ее автор — Алексей Асеев — начинал когда-то океанологом, потом сделал себе имя в менеджменте, учился не только у нас, но еще и в США, Голландии, Венгрии и даже в Сингапуре. Сейчас руководит журналом «Директор по персоналу», проводит тренинги и семинары. В общем, человек, что называется, в теме.

А тема очень интересная и, главное, для нас сегодня актуальная. Алексей Асеев доказывает, что продажа — это прежде всего результат установления доверительных отношений. А хорошие отношения, на его взгляд, просто невозможны без того, «чтобы понять и принять человека, который с вами разговаривает, таким, какой он есть, и показать ему это». Вот такая главная формула успешных продаж. Вряд ли кто станет спорить с выводом, что «продажа — профессия, которая сопровождала человеческую цивилизацию с момента ее возникновения». Тут многие подумали бы, что далее последует глубокий исторический экскурс, но Алексей Асеев сего глобального соблазна избежал и сосредоточился на том, что, собственно, представляет собой искусство продаж.

Он все разложил по полочкам: и стереотипы поведения как клиента, так и продавца, и особенности коммуникации, отдельно остановился на «работе с возражениями«. Между прочим, как выяснилось, нас, потенциальных клиентов, не так уж и много — всего 13 типов, а именно: прагматик, консерватор, консерватор-шантажист, доброжелатель, жалобщик, неуравновешенный, знаток, клиент-друг, нерешительный, спорщик, медленно думающий, начальник, взяточник…

Автор не только определяет каждый тип, но и советует, как с таким клиентом работать. В общем, речь идет о многих мелочах, без которых никуда, потому как эксперты делают вывод: правильная подготовка к продаже — это 70–80 процентов успеха.

Однако, изложив теорию, Алексей Асеев резонно замечает: даже за один тренинг всему не научишься, поэтому нужно тщательно работать над всем, о чем идет речь в книге. На это, по скромному замечанию автора, потребуется никак не меньше 30 часов.

Как надо PR-мыслить…

Мирослав Кошелюк — генеральный директор Агентства коммуникационного менеджмента — участвовал в 150 различных пиар-проектах. Так что опыт у него большой и, стало быть, есть чем поделиться.

В результате появилась книга, которая имеет весьма симптоматичный подзаголовок — «Мастер-класс для начинающих и профессионалов», то есть чтение, на самом деле полезное для всех. Книга адресована широкому кругу читателей.

Автор доказывает, что пиар — это прежде всего цепочка правильных и своевременных решений, а не просто сумма технологий. Однако, чтобы принимать правильные решения, необходимо правильно мыслить. Вот тут-то и пригодятся советы автора: какие технологии применять, как влиять, как добиваться повышения эффективности.

Советы в книге есть вполне конкретные, для кого-то они окажутся неожиданными. Ну, например, тот факт, что эффективная пиар-кампания продолжается после того, как она закончилась. Замечать надо клиента, а не его пиар. У конкурентов всегда есть чему поучиться, а праздник всегда должен быть с собой… При этом никогда не надо забывать об этике. Эффективной деятельность будет тогда, когда она ведется в согласии с нормами человеческих отношений.