«JOHN DEERE»: новая линейка тракторов

Речь идет о компании «John Deere» — мировом лидере в производстве комбайнов и тракторов. В условиях жесткой конкурентной борьбы за потребителя американская фирма сделала сильный ход, подготовив линейку тракторов специально для России. Директор компании «ЭкоНиваСибирь» — официального дилера «John Deere» в Сибирском регионе — Евгений Горбунов рассказал, в чем заключается уникальность нового предложения.

— Евгений Леонидович, все-таки «специально для России» звучит немного необычно применительно к американской фирме?

— Знаете, техника «John Deere» настолько востребована на огромном российском рынке, что специалистов это уже не удивляет. Эксклюзив заключается в том, что западная техника — североамериканская и европейская — в большинстве своем подгоняется под очень жесткие экологические требования, и для нее требуется специальное, невероятно дорогое топливо. Понятно, что для большинства российских хозяйств такие условия неприемлемы. Тут бы с ценами на обычную солярку справиться... Вот в «John Deere» и решили упростить топливную систему и часть электроники, при этом без малейшего ущерба техническому качеству. Что лишний раз доказывает, насколько для фирмы важна Россия в качестве покупателя. Но и это не самое главное.

— Неужели что-то еще?

— Прорывом для нашей страны я считаю постепенное смещение в сторону тракторов 6-й и 7-й серии, мощностью от 110 до 200 лошадиных сил. Это аналог новых моделей МТЗ, «Кировцев», сопоставим с Т-150.

Поясняю. Самые мощные тракторы «John Deere» — 9-й серии, до сих пор они были самые популярные в нашем регионе. Один такой гигант способен провести весенний сев на трех-четырех тысячах гектаров, весьма полезен при обработке паров, вспашке зяби. Но при всех достоинствах тракторы этой серии обладают очень «узкой» специализацией — они пригодны в основном для полевых работ.

8-я серия чуть менее мощная, но является шагом к более универсальному трактору. Ну а «шестерка» и «семерка» — тракторы, которые можно использовать круглый год почти на всех «фронтах».

— Примеры, пожалуйста...

— Мало того, что трактором 7-й серии можно освоить до 1500 гектаров посевных площадей, он может использоваться при транспортировке грузов и на кормозаготовке. В самых современных животноводческих помещениях «John Deere» 7-й серии может работать на раздаче кормов. А «шестерка» еще более эффективна — она способна работать во всех дворах, благо размеры позволяют, а также хорошо приспособлена для овощеводства. Три «шестерки», кстати, сопоставимы по цене с одной «девяткой» и могут столько же сделать в поле, но, помимо этого, обладают еще массой дополнительных достоинств. Обе серии тракторов оптимальны для возделывания пропашных культур — сахарной свеклы, кукурузы.

Наша компания сознательно пошла на внедрение этих модельных линеек, хотя можно было спокойно торговать «восьмерками» и «девятками», благо спрос на них есть. Но почти вся Европа и Америка пользуются менее мощными, но более универсальными тракторами. Не думаю, что там люди не умеют считать деньги.

— При выборе между отечественным и импортным производителем вопрос цены всегда был на первом месте. Западные аналоги дороже, хотя понятно, почему. На данный момент высокая цена часто является камнем преткновения для потенциальных покупателей?

— Признаюсь, но я не до конца понимаю логику поведения российских и белорусских производителей сельхозтехники. Не секрет, что большинство из них пользуются государственной поддержкой. Казалось бы, делай недорогую технику — и сможешь конкурировать с импортом. Так нет, они, наоборот, «задирают» цены до небес, так как знают, что их пролоббируют, и все равно реализация будет. «John Deere» специально снизил цену для России на 800 тысяч рублей, в итоге самый мощный трактор 6-й серии стоит 2500 тысяч рублей, а его белорусский аналог — 1900 тысяч. На первый взгляд 600 тысяч сумма немалая, но пройдет год-два, и эти средства будут возвращены с лихвой.

— Покупателей легко удается в этом убеждать?

— Мы уже пять лет работаем в регионе, и поначалу, конечно, было резкое отторжение. Дорого — и все, никаких разговоров. Теперь диалог становится конструктивным. Клиент пытается досконально понять, за что он платит, разобраться в каждой мелочи — нормальный, деловой подход. За это отдельное спасибо стоит сказать нашим первым покупателям. Им, как и всем первопроходцам, было тяжело: ни опыта работы с такой техникой, ни экономических выкладок. Они ошибались, набивали шишки, но благодаря их смелости, а позже — и очевидным результатам техникой «John Deere» заинтересовались очень многие. Сейчас 70 сельхозпредприятий Сибири пользуются всевозможной техникой, купленной в «ЭкоНиваСибирь», причем только за этот год уже заключено 73 договора. Покупают по второму, третьему разу, берут не только тракторы и комбайны, но и сеялки, всевозможные навесные и прицепные орудия. Убеждать несложно и еще по одной причине — все, что мы продаем, считается одним из лучших в мире, а то и самым лучшим.

— Евгений Леонидович, вернемся непосредственно к новым моделям, предлагаемым вашей компанией. Есть ли уже первые покупатели и на какие объемы продаж вы рассчитываете?

— Пять тракторов 6-й и 7-й серий уже работают в хозяйствах Новосибирской области и Алтая. Точные цифры продаж мы сможем сказать только в конце года, но, по предварительным оценкам, емкость только Новосибирского рынка — 30 — 40 единиц в год. Но мы еще работаем с Алтаем, Кузбассом и Томской областью.

Главное для нас — не стопроцентное выполнение плана, хорошо бы, чтоб люди поняли и приняли преимущества предлагаемой техники и шли на приобретение осознанно. В этом смысле показателен один пример. За последнее время в ряд хозяйств региона пришли московские инвесторы. В европейской части с 6-й и 7-й серией познакомились чуть раньше, и люди целенаправленно звонят и заказывают менее мощные тракторы. Пройдет время, и наши хозяйства придут к пониманию той выгоды, которой обладают новые модели «John Deere».

— Тогда добавьте еще несколько аргументов в пользу «John Deere» по сравнению с отечественной техникой.

— Условия работы для механизатора — как климат-контроль, так и управляемость — на высоте. Высокая маневренность, экономичный расход топлива, мгновенная реакция двигателя на изменения нагрузки. К тому же, по сравнению с тем же МТЗ-1523 да и большинством других марок тракторов, у «John Deere» существует запас мощности двигателя до 40 процентов от номинально заявленной. Простой пример: на картофельном поле работают два трактора с прицепным комбайном. Попадается участок с очень тяжелой почвой или начинается дождь. Мощности «John Deere» хватит для преодоления проблем, другой трактор может встать или будет работать вхолостую. К нашим тракторам легко крепить фронтальные орудия, лучше гидравлическая система и легче ее регулировка. Я могу рассказывать очень долго, но проще купить трактор «John Deere» и самим во всем убедиться.

— Могу согласиться — общался со многими директорами хозяйств, сотрудничающими с «ЭкоНиваСибирь», и отзывы только положительные. Причем не только о технике, но и об уровене обслуживания. Сервис — это козырная карта вашей компании?

— Скорее, в целом стратегия производителя. Я приводил уже несколько примеров, вот еще один. Одна североамериканская фирма, довольно известная, продает в России свою технику. Есть региональные дилеры и... завод за океаном. Неровен час дилер «прогорит» — где покупателю искать правду? Кто его будет дальше обслуживать и консультировать? У «John Deere» только в московском офисе работают около сотни человек, которые решают все вопросы, начиная с таможни и заканчивая любой мелочью. Работает завод в Оренбурге, планируется строительство еще одного по выпуску только 6-й и 7-й серий тракторов. Наши клиенты и чувствуют себе защищеннее, комфортнее, если хотите. Когда наша команда только начинала, мы, можно сказать, боролись за право работать именно с «John Deere», видя, какая это серьезная и известная компания.

Поэтому и по уровню сервиса просто не имеем права снижать планку имеющейся репутации. Инженерная служба растет и развивается вместе со всей компанией «ЭкоНиваСибирь», ей уделяется все больше внимания. Если, продавая новый трактор, достаточно лишь обучить на нем работать, то трехлетней машине уже нужна регулировка, техническое обслуживание — другой уровень, словом, с увеличением срока эксплуатации машин повышаются требования к нам как к сервисной организации. Сервис — это не только люди, но и запасные части. «John Deere» — одна из редчайших компаний-производителей, которая второй год подряд снижает цены на запчасти. Все это составляющие части долговременной стратегии, нацеленной на успех наших клиентов. Мы считаем, что покупатель должен получить, что он хочет, а не то, что мы хотим продать.