Тысячи людей задействованы сегодня в маркетинге: им пообещали, что они разбогатеют. Может быть. Когда-нибудь
Эти желанные сети
Родственница нагрянула неожиданно. Два года только перезванивались, разговоры велись долго. Про детей, про дачи, про работу. С ребенком-то у нее все в порядке. Дочь учится в университете, пробуется в журналистике, увлекается «экстримом» и к тому же вегетарианка. О ней больше всего и говорили. О работе коротко. Там у нее не все ладилось.
А потом как оборвало. Молчок. И вот на тебе приехала. Когда я пришел с работы, жена с гостьей уже фотографии разглядывали. Я тоже взял в руки несколько штук: ни одного знакомого. Родственница поясняла:
Это уже «серебро» А это «бронза» И вот эта из Алма-Аты, она «золото».
Лена к нам не просто так приехала, попробовала прояснить ситуацию жена, когда я посмотрел на нее с вопросом. Она на курсы по бизнесу прибыла.
Лена согласно кивала. Она сияла. И совсем не походила на ту родственницу с потухшими глазами, которая приезжала и плакалась на неурядицы в работе.
Ты представляешь, какие теперь у меня перспективы? Всего через пару лет я забуду о безденежье. Теперь я за свое будущее спокойна.
Ты хоть скажи, о чем речь?
«Параллель» (название изменено. Прим. автора) слышал о такой сетевой компании?
Типа «Гербалайфа»?
Да что такое «Гербалайф»! А «Параллель» опоясала весь земной шар. Такие возможности открываются с ума сойти можно. Там все по-честному. Купил продукцию на 100 долларов и на твое имя открывается жетон, который имеет еще и порядковый номер. Жетон принесет тысячу долларов, когда кто-нибудь по твоей рекомендации возьмет продукцию «Параллели». А продукция пищевые добавки и принты
Разговоры шли только про «Параллель«, принты-биодобавки, «бронзу»-«серебро»-«золото» (это, оказывается, своего рода статус участника компании) и кто из них чего уже добился. Кто-то был в крупных долгах теперь рассчитался с ними и купил себе квартиру в центре Москвы Кто-то строит высотную гостиницу в центре Алма-Аты О дочке ни слова.
Через некоторое время представился случай поговорить обо всем этом с заведующей кафедрой сервиса и организации коммерческой деятельности Новосибирского государственного университета экономики и управления Ларисой Нюренбергер.
Интересная тема сетевой маркетинг, и история у него интересная и во многом поучительная, начала Лариса Борисовна курс ликбеза для меня. Он появился в Америке, когда там стали активно развиваться маленькие фирмочки по производству косметики. Вот всем известная сейчас «Эвон», которая действует как мировая сеть, начиналась там именно с личной сети продаж. Только дилерские сети, только прямая реализация. Это было оправданно в 5060-е годы: они позиционировали товар как парфюмерию, которая устроила бы большинство домохозяек среднего класса, тогда их было большинство средний класс сформировался, чувствовал себя уверенно. Затем это стали делать продавцы книг, похоже действовали конторы по производству и реализации пищевых добавок.
Личная продажа при условии, что продавец профессионален, может приносить очень хорошие прибыли. И сетевой маркетинг позволяет реализовать на рынке так называемую стратегию втягивания в покупку. Она заключается в том, что если контакт состоялся, т. е. вы заставили (в данном случае слово «заставили» вполне уместно) покупателя приобрести что-то у вас, то это означает процентов примерно на 80, что повторная покупка обеспечена. Профессиональный продавец умеет убедить, хотя, как говорят психологи, приобретаемые таким образом товары не являются не только товарами первой необходимости, но и могут потом вообще не использоваться. Но мне лично не приходилось контактировать с теми, кто бы занимался профессиональной подготовкой таких продавцов, промоутеров. Кроме крупных систем, которые к нам пришли уже с готовым материалом, «Эвон» опять же
Журавль на горизонте
Лена вернулась с курсов еще более просветленная и одухотворенная.
Вы только послушайте, что нам давали на занятиях! Она достала блокнот и стала зачитывать: «Разговор по определенному сценарию, написанному заранее, может принести немалую пользу: заготовленный конспект может дать сетевику лучшее представление о том, что надо сказать и как преподнести свой бизнес» Верно, да? А вот дальше: «Как только вы начнете читать нужные книги, полученные знания создадут прочнейший фундамент вашему успеху »
При этих словах она похлопала ладонью по принесенным брошюрам. Видимо, на курсах им объяснили, что это и есть «нужные книги».
Или вот: «Секрет успешных переговоров состоит именно в том, чтобы в нужном месте в нужное время предложить человеку то, что ему нужно» Представляете, какие умные головы руководят «Параллелью»?
Но все это преподают на любых бизнес-курсах.
Да что ты! Эта технология ими продумана и опробована.
Жена под столом уже долго наступала мне ногой на ногу: «Помолчи, а?».
Не знаю, что и лучше: отговорить ее или пусть уж верит? шепотом поделилась она своими сомнениями после того, как просветленная и одухотворенная Лена отправилась отдыхать.
Не отговоришь .
Да и не надо, вдруг решила жена. Зарплата мизерная, пенсия будет еще меньше, а мы и последний свет в конце тоннеля закроем
В таких компаниях работают либо недообразованные пока молодые люди (т. е. только получающие сейчас образование), либо те, кто нигде более не востребован, неуспешные, продолжала рассказ Лариса Нюренбергер. Это способ зарабатывания денег, который не требует жестких профессиональных навыков. Ты один, ни с кем не связан, и все, что заработал, твое.
Компании по сетевым продажам изначально подталкивают персонал к тому, что «вы к нам пришли не только работать, а сделать карьеру». А карьера начинается с чего? С экономической заинтересованности. Продал, к примеру, пять продуктов, шестой твой; привел кого-то в сеть и он остался получаешь процент с его объема прибыли и т.д. И поскольку рабочих мест на рынке не так уж много, а тут якобы реальная возможность сделать карьеру это очень аппетитный крючок, согласитесь. Но я не думаю, что этот метод продаж по сути своей отличается от финансовых пирамид. Может быть, менее опасен. Там технология работы с людьми организована аналогично. Финансовые пирамиды вовлекают непрофессионалов, а затем растворяются. А здесь, как правило, очень узкий круг людей получает хорошие реальные деньги это люди, находящиеся на ступеньке топ-менеджеров, а те, кто внизу, своих денег дождаться не могут. И ротация кадров тех, кто ходит по тротуарам, квартирам и офисам, там постоянная. Это философия, это стратегия, это совершенно выверенный, просчитанный ход.
Красивый миф
Очередное занятие в очередной раз наполнило Лену новыми знаниями.
Лидер делает осознанный выбор: «Я хочу стать успешным в этом бизнесе. Даже если я решу все свои проблемы, их будет еще больше. Но я буду продолжать построение моего бизнеса. Это мой выбор», продолжала она просвещать нас за столом. Мне этого как раз не хватало. А вот «Не ждите мгновенного результата», тоже верно.
А по-твоему, они сразу должны были сказать: сначала ты «накормишь» всех, кто наверху, а потом кое-что перепадет и тебе? не выдержал я.
«Одна из самых цепких ловушек, в которую вы можете угодить, это недоверие родственников и знакомых», парировала она очередной цитатой из блокнота. Не веришь, да? А знаешь, что «Параллель» основал один обанкротившийся французский принц? Теперь он самый богатый человек в мире.
Подожди, Лена. А разве самый богатый не Билл Гейтс?
Значит, принц на втором месте. Ну, подумай: разве могла бы бедная организация проводить такие курсы? Нас и кормят там бесплатно, и ДК арендуют. А недавно свой день рождения в Москве отмечали таких артистов пригласили!
А раз они такие богатые да бескорыстные, то наверняка давно бы уже засветились в каких-либо благотворительных мероприятиях. Я не слышал такого мецената
А разве то, что она дает нам, нуждающимся, возможность разбогатеть это не социальная программа?
«Но ведь они прежде сами наживутся, а потом уж вы, если что останется!», чуть было ни возопил я, но от жены опять последовал удар ногой под столом.
У нас в университете есть замечательный профессор, доктор наук, заведующий кафедрой экономики и предпринимательства Станислав Юрьевич Ванштейн, говорит по этому поводу Лариса Борисовна. Он повторяет, что бизнесу очень нужна легенда. Легенда привлекает. Как в туризме, сравнивает он: вот перед вами камень это не просто камень, а камень, на котором в таком-то году сидел такой-то и курил или пел песню Визбора и т.д. И каждая пирамида, безусловно, имеет свою легенду. Это опять же психологически просчитанный ход. Дескать, раз есть легенда, значит, она откуда-то берется, на чем-то все-таки основана. А на чем? На истории. И начинают звучать имена, должности, звания. Психологический трюк.
Пирамиды, как правило, позиционируют себя как социально направленные компании. Это очень важно: в поддержку неимущих и т.д. Но на самом деле они совершенно асоциальны. Никогда и нигде, насколько я осведомлена, они не выступали в качестве спонсоров, не поддерживали никакого социально значимого начинания. В них очень рамочное движение денег: вот если уж деньги попали на их счета, то уж не уйдут.
У нас в Новосибирске начинала свою деятельность некая пирамида (я уж не помню ее названия: она прекратила, естественно, свое продвижение). И в одной из газет было интервью с пятью-шестью людьми, работающими на пирамиду, которые по итогам года получили премиальные отчисления и полетели на Кипр. Слетали довольные, счастливые. Я встречалась с руководством фирмы и поинтересовалась: и что, это привлекло клиентов? «Конечно!» ответили они. Для компании свозить пять человек на Кипр практически беззатратно. Но про них узнают их родственники и знакомые и расскажут уже своим знакомым и родственникам, что лично знают людей, которые на деньги пирамиды слетали на Кипр! В результате, как говорится, народ потянется
А вот все ли они разбогатеют в дальнейшем «Разбогатеть» для каждого человека значит что-то конкретное, определенное все это относительно. Для одних это пять тысяч рублей в кармане, а для какого-то пять миллионов долларов на счету. Но кого нам чаще приходится встречать? Тех, кто с пятью тысячами в кармане, или тех, у кого многомиллионный счет? Но при этом опять сошлюсь на психологов опыт работы людей, попавших в «сети», не ограничивается одним случаем. Процентов 7080 их попадают в другую, третью, пятую-десятую. Так проявляется их личная предрасположенность к тому, чтобы быть обманутым. Тридцать процентов, которые поняли, что они, как сейчас говорят, «попали», отсеиваются. А те хоть и «попали», но будут опять идти в те же «сети». На том «сети» и держатся.
***
История про Лену не выдумана. Но это было прошлым летом. Больше она не звонила и не приезжала. А дочь ее была. Слава Богу, не на курсы приезжала, а просто в Академгородке побывать и в зоопарке. Про маму сказала, что та охладела к «Параллели» через какое-то время. Хотя заглядывает порой в Интернет, чтобы взглянуть на свой лицевой счет в компании: вдруг неожиданно что-то изменится?
Но это не финал. Нынешней весной позвонил из другой уже области двоюродный брат и спросил, сможем ли мы на пару дней приютить гостей жену с подругой?
Приехали. И с порога заявили:
А мы ведь не просто в гости, мы на курсы!
Только не «Параллель»! в голос отозвались мы с женой.
А вы знаете, да? Вы уже там? заинтересовались гостьи.
Слава Богу, нет