Выберите свой район: Новосибирск
Баган
Барабинск
Бердск
Болотное
Венгерово
Довольное
Здвинск
Искитим
Карасук
Черепаново
Каргат
Колывань
Кольцово
Коченево
Кочки
Краснозерское
Куйбышев
Купино
Кыштовка
Маслянино
Мошково
Новосибирск
Убинское
Обь
Ордынское
Северное
Сузун
Татарск
Тогучин
Усть-Тарка
Чаны
Чистоозерное
Чулым

Особенности рекламной охоты

16.11.2002
Иногда кажется, что быть рекламным агентом - значит быть навязчивым, «идти туда - не знаю куда и продавать то не знаю что»

Шесть секретов
как заработать рекламному агенту

 Иногда кажется, что быть рекламным агентом - значит быть навязчивым, "идти туда - не знаю куда и продавать то не знаю что" , иметь нестабильный доход и мечту получить любую постоянную работу. Однако на основе 10-ти летнего наблюдения выявлено, что успешные рекламные агенты зарабатывают больше иных директоров и ни за что не меняют свободный график и высокий доход на оклад и кабинет Почему? Потому что свобода, высокие доходы и ограниченная ответственность позволяют им без отрыва от работы учиться, заниматься любимым хобби и планировать свою жизнь по своему усмотрению

СЕКРЕТ ПЕРВЫЙ - ОНИ ЗНАЮТ, ЧТО ПРОДАЮТ

Что продает большинство агентов? Рекламную площадь или эфирное время. А они?

Они продают то, что нужно рекламодателю. Вы знаете, что нужно вашему рекламодателю? Реклама ему не нужна! Ему нужно, чтобы к нему пришли его клиенты и купили его товары-услуги Точно так же, как Вы покупаете пылесос ради чистоты в квартире, а не ради его размещения в вашей "кладовке".

Так вот, рекламные агенты-профи предлагают рекламодателю возможность сказать о своих товарах-услугах своим потенциальным клиентам. А сделать это можно как раз при помощи размещения информации в СМИ, интересы которого представляет рекламный агент.

На чем базируется уверенность успешного агента в том, что информацию потенциального рекламодателя увидят его возможные покупатели? Дело в том, что успешный агент хорошо знает читательскую (зрительскую) аудиторию своего СМИ, причем знания его базируются на рейтингах издания (передачи) среди потребителей товаров и услуг потенциального рекламодателя. Скажем больше, прежде чем идти к своему клиенту агент уже сопоставил, совпадает ли аудитория СМИ с клиентами рекламодателя, и продумал, как это наглядно показать-доказать рекламодателю. Итак

СЕКРЕТ ВТОРОЙ - ОНИ ЗНАЮТ, КУДА ИДТИ

Некоторые рекламные агенты прочесывают рекламные просторы в хаотическом порядке. А успешные агенты умеют планировать свою работу. Они знают точно, что читатель/зритель их СМИ интересен, например: автомастерским, автосалонам, банкам и т.п. И откуда они это узнают? Все очень просто Прежде чем становится рекламным агентом, они выбирали СМИ, с которым(и) будут работать. Подыскивая себе работу, они интересовались популярностью СМИ в группах населения со средним и высоким доходом и в социально-активном возрасте (20-50 лет).

Примечание.

Доход и возраст - это самые основные характеристики аудитории, актуальные и в Москве, и в Малых Хатках. Но в любом регионе есть своя специфика, и в тех же Малых Хатках рекламодателям может быть интересно СМИ, аудиторию которого составляют, например, работники определенной отрасли. Обнаружив такое СМИ, успешный агент определяет для себя, достаточно ли на рынке рекламодателей, заинтересованных в его аудитории. Если да, то с ним стоит работать, если нет - нужно искать дальше.

Теперь собственно О ПРОЦЕССЕ ВЫБОРА СМИ, с КОТОРЫМ МОЖНО РАБОТАТЬ.

ШАГ 1

Из всех СМИ следует отобрать издания и каналы (радиостанции) с большим объемом рекламы. Причина очевидна: если многие фирмы и подолгу размещают в СМИ рекламу, значит, они получают от нее отдачу, поэтому СМИ известно на рекламном рынке города, и его агентов будут встречать более доброжелательно.

ШАГ 2

В рекламных службах этих изданий следует получить данные, описывающие их аудитории. Здесь есть два тонких места. Во-первых, к предоставляемой СМИ информации нужно относиться осторожно, т.к. неизвестно, насколько она репрезентативна (т.е. отражает действительное положение вещей). Ведь если изучение аудитории проводит сама газета, часто оно сводится к публикации в одном-двух номерах анкеты с горячей просьбой к читателям заполнить ее и выслать в редакцию. Анкеты заполняют и высылают но только наиболее активные читатели (горячо любящие газету или кому делать нечего), а выводы, сделанные по этим анкетам, обычно распространяются на всю аудиторию. Такие данные, мягко говоря, вводят в заблуждение. Поэтому с большим доверием относитесь к той информации, которую собирает для газеты/канала/станции исследовательское агентство.

Во-вторых, получив информацию, основное внимание обращайте не на общий рейтинг СМИ, а на его рейтинг в интересующих Вас группах. Т.е. если Вы узнаете, что "рейтинг газеты "Х" в населении города 90% (другими словами, ее читают 90% горожан)", не спешите радоваться и устраиваться на работу. Возможно, среди этих 90% большинство - пенсионеры (или другая малодоходная и малоинтересная рекламодателям группа населения), тогда больших доходов не ждите. Другое дело, если известно, что газету читают (радиостанцию слушают и т.п.) 50% всех проживающих в городе мужчин в возрасте от 20 до 50 и с высоким доходом. Здесь есть где развернуться!

Есть еще и третий тонкий момент. Возможно, что, услышав вопрос о составе аудитории, в рекламном отделе СМИ на Вас посмотрят непонимающим взглядом. В этом случае следует остановиться на СМИ с самым большим объемом рекламы, а дальше, начав работать, осторожно довести до руководства мысль о том, что количество рекламодателей можно увеличить, если сообщать им о том, сколько их клиентов увидят размещенную в газете/передаче рекламу.

Итак, зная читательско-зрительские аудитории своего СМИ, агенты составляют списки потенциальных рекламодателей по направлениям их деятельности. Главный вопрос для них: "Кому интересна такая-то группа потребителей?".

Обычно списки выглядят так:

Мужчины от 20 до 50 с доходом средний и выше:

  • Автосалоны:
    Фирма "А", адрес, телефон;
    Фирма "Б", .
  • Бильярдные клубы:
    Клуб "А", адрес, телефон.

     И так далее

    Руководители предприятий и высший руководящий состав:

  • Аудиторские фирмы:
    Фирма "А", адрес, телефон;
  • Юридические агентства:

     И так далее

    СЕКРЕТ ТРЕТИЙ - ОНИ ЗНАЮТ, с ЧЕМ ИДТИ к РЕКЛАМОДАТЕЛЮ

    Зная группы своих клиентов, они готовят для каждой из них типовые торговые предложения в письменном виде Почему в письменном виде? Потому что успешные агенты знают, что решение о покупке рекламных площадей и эфирных минут может быть принято не сразу. Кроме того, не все люди хорошо воспринимают информацию "с голоса", да и рекламодатель тоже человек и что-то может просто забыть.

    Что же они пишут в торговых предложениях? Мы знаем, что благополучный рекламный агент продает не рекламу, а возможность контакта с целевой группой рекламодателя. Можно предположить, что рекламодатель выберет из двух предложений то, в котором стоимость одного контакта с представителем целевой группы его клиентов будет выгоднее.

    Как рассчитать стоимость одного контакта, не залезая в дебри медиапланирования?

    Для печатных СМИ: зная реальный тираж издания и процент потенциальных клиентов рекламодателя в его аудитории, рассчитываете количество этих клиентов в абсолютном выражении.

    Например, пусть тираж газеты - 100 000 экз., а в ее аудитории - 30% мужчин в возрасте от 20 до 50 лет (потенциальных клиентов "окучиваемого" рекламодателя). Тогда абсолютное количество таких мужчин будет равно: 100 000 х 30 / 100 = 30 000 человек.

    Теперь мы можем сообщить рекламодателю: "Рекламу, размещенную в газете "Х", увидят 30 тысяч Ваших будущих клиентов!". Но это еще не все. Как известно, большинство газет передается "из рук в руки", и один выпуск читают, в среднем, 2 человека (а то и больше). Т.е. покупатель газеты, прочитав ее, как правило, передает номер другу/жене/коллеге, увеличивая тем самым его охват. Иными словами, умножим 30 000 на 2 и получим 60 000 потенциальных клиентов рекламодателя.

    Примечание.

    Два читателя одного номера - усредненная цифра (полученная, кстати, при помощи исследований). Если нам известно точное значение показателя "среднее количество читателей одного номера", умножать следует на него.

    Для ТВ и радио количество потенциальных клиентов в аудитории определяется немного иначе. Здесь нужно значение рейтинга передачи в целевой группе умножить на численность целевой группы.

    Например, пусть рейтинг одного выпуска передачи "Автомобилист" среди мужчин от 20 до 50 лет равен 30% (проще говоря, эту передачу смотрят 30% всех мужчин такого возраста в городе). С другой стороны, из данных Госкомстата (они очень точные и их легко получить) известно, что таких мужчин в населении 1 000 000 чел. Легко рассчитать охват передачей потенциальных клиентов рекламодателя: 1 000 000 х 30 / 100 = 300 000 человек.

    Дальше рассчитать стоимость одного рекламного контакта с представителем целевой группы рекламодателя совсем просто. Цену за размещение в газете рекламного объявления размером, например, 1 кв.см. (или цену за 1 мин./30 сек./10 сек. эфирного времени - единицу измерения можно взять любую) делите на количество потенциальных клиентов.

    Например, 1 кв. см. рекламной площади в газете "Х" стоит 15 руб., а количество

    потенциальных клиентов рекламодателя - мужчин от 20 до 50 лет, как мы уже рассчитали, 60 000 чел. Тогда стоимость одного рекламного контакта, т.е. того, чтобы рекламу увидел один потенциальный клиент, равна: 15 / 60 000 = 0,00025 руб. Как видите, это очень маленькая величина, поэтому для удобства восприятия и использования ее принято умножать на 1000: 0,00025 х 1000 = 0,25 руб. Результат такого умножения носит название "цена за тысячу" или "цена за тысячу контактов", и его (с соответствующим комментарием) можно показывать рекламодателю.

    Является ли цена контакта с возможным клиентом при помощи рейтинговых СМИ единственно важным обстоятельством в принятии решения о размещении рекламы? Конечно, НЕТ. Когда речь идет о продажах рекламных площадей и минут, важно знать некоторые типовые проблемы бизнеса потенциального рекламодателя (стереотипы его клиентов, сложности в процессе сбыта, сезонные скачки спроса и т.п.), решаемые при помощи рекламы в нашем СМИ.

    ПРИМЕР 1

    Вы знаете о том, что у вашего потенциального рекламодателя, турфирмы, пик продаж приходится на лето. Это значит, что уже с апреля-мая надо начинать рекламную кампанию, которая продлится все лето и закончится в октябре. Причем наибольшая частота выходов рекламы должна приходиться на июнь-июль-август. Так как июнь, июль и август - традиционные месяцы отдыха и в этот период времени больше шансов привлечь клиентов в турфирму рекламодателя.

    Ниже приведены пики продаж у некоторых потенциальных рекламодателей. Списки неполные и, в основном, отражают пики продаж в целом, а не в разрезе товарных групп или групп клиентов

  • Розничные продовольственные магазины:
    - Будние дни с 17.00 до 20.00 (по окончанию рабочего дня их основного покупателя)
    - Выходные дни
    - Перед праздничными днями и в праздники
    - Во время сезонных традиционных закупок (например, на зиму: сахарный песок на варенье, овощи для консервирования и т.п.)

  • Хозяйственные и строительные розничные магазины:
    - Выходные дни
    - С весны (с открытием "дачного сезона" ) по осень

  • Магазины бытовой техники:
    - В выходные дни
    - Перед праздниками
    - Во время финансовой нестабильности экономики
    - Теплотехника - зимой
    - Хладотехника - летом

  • Магазины одежды:
    - Обновление коллекций
    - Перед праздниками
    - Перед новым учебным годом
    - Перед каникулами
    - Отпускной сезон
    - Зимний сезон
    - Весна
    - Осень

  • Магазины канцтоваров и книг
    - Перед праздниками
    - Перед новым учебным годом

  • Аптеки
    - Эпидемии гриппа и ОРЗ
    - Весна
    - Осень
    - Зима
    - Весна и начало лета (аллергия на цветение)

  • Туристические кампании
    - С середины весны до середины осени
    - Новый год и рождественские каникулы

  • Автосервисы
    - Весна-поздняя осень (шины, диски, колпаки)
    - Зима (кузовные работы)
    - ТО

    При этом рекламировать можно
  • Специальные акции (лотереи, конкурсы, выставки и т.п.)
  • Новый график работы
  • Систему дисконтных карт
  • Систему скидок, привязанную, в том числе, и ко времени покупки
  • Доставку товаров на дом (например, мешки с сахаром)
  • Товары - лидеры продаж и т.п.

     ПРИМЕР 2

    Автомагазины имеют некоторое увеличение объемов продаж автошин поздней осенью и в начале зимы, а также в конце весны. Это происходит от того, что многие автовладельцы меняют шины с летних на зимние, шипованные, и наоборот. И рекламная кампания автосалона (в этот период времени) имеет большую вероятность быть успешной.

    Итак, торговое предложение автосалонам может начинаться с заголовка "60 тысяч мужчин-автомобилистов, читающих наш журнал, заботятся о своей безопасности на дороге! Расскажите им о возможностях ваших шипованных шин"!

    Дальше могут идти:

  • Значения стоимости контакта с представителями целевой группы клиентов рекламодателя.
  • Характеристики издания (передачи).
  • Его отличительные особенности (полезные рекламодателю) по сравнению с другими СМИ.
  • Ваши координаты.

     СЕКРЕТ ЧЕТВЕРТЫЙ - СЕКРЕТ ОТКРЫТЫХ ДВЕРЕЙ

    Успешный агент умеет проходить сквозь двери, стены и секретарей. Как ему это удается?

    Во-первых, он знает, что к рекламодателю надо идти с готовым решением его типовой проблемы (например, проблема привлечения клиентов в его магазин).

    Во-вторых, важно договориться с рекламодателем о личной встрече. Не пытайтесь делать первые продажи клиенту по телефону, задавая "оригинальный" вопрос "Вам в СМИ "Икс" реклама не нужна?" и делая по 1000 звонков в день

    В-третьих, действуем последовательно:

    ШАГ N 1
    Звоним в фирму из нашего списка потенциальных рекламодателей и, представляясь сотрудником рекламной службы (а не агентом) СМИ "ИКС", спрашиваем у секретаря, кто в фирме принимает решение о проведении рекламной кампании и его телефон.

     Если секретарь спрашивает вас: "Вы по какому вопросу?", отвечаем односложно: "По поводу рекламного бюджета", или "Хочу передать торговое предложение по планированию рекламной кампании", или "Есть способ экономии рекламного бюджета, хочу о нем рассказать руководителю вашей рекламной службы".

    Далее вас переключают на руководителя или дают его телефон и агент переходит к шагу 2.

    (С секретарями, на которых не действует предложенная модель разговора, добавляем фразу: "Вы меня извините, могу я подойти к Вам и передать наше предложение в письменном виде?". А идя в офис, возьмите с собой два предложения и на вашем экземпляре попросите секретаря написать: "Предложение принято секретарем... (ФИО) для руководителя отдела рекламы... (ФИО)".)

    После передачи предложения, через день, переходим к шагу 2.

    ШАГ 2
    Звоним ответственному за рекламу и договариваемся с ним о личной встрече.

     ПРИМЕР

    "Михаил Иванович, добрый день, я Екатерина Иванова, СМИ "ИКС". Мне Вас рекомендовали, как специалиста по рекламе. У меня для Вас есть деловое предложение по привлечению дополнительных клиентов к Вам в автосалон. Мы можем встретиться?"

    Здесь важно не начинать рассказ по телефону. Но если просьбы рассказать вкратце о смысле предложения звучат очень настойчиво, то можно отправить торговое предложение по факсу, потом созвониться и назначить встречу для обсуждения предложения.

    ШАГ 3
    Непосредственный визит. Встреча первая.

     Цель первой встречи - знакомство и выяснение задач фирмы, которые можно решить при помощи рекламы в вашем СМИ; обсуждение вашего торгового предложения; демонстрация готовности и умения решать проблемы рекламодателя, выработка кредита доверия. Главный мотив - "я хочу быть вам полезен". Для рекламодателя это будет довольно неожиданно, ведь большинство посещающих его рекламных агентов просят у него денег на рекламу, а не решают его проблемы.

    Помните, в первую встречу рекламодатель будет испытывать типовые опасения (те что он обычно испытывает при работе с рекламными агентами). Такие, как :

  • Будут "впаривать" то, что мне не нужно
  • Дороже, чем мне нужно
  • Эффект от рекламы не отследить и т.п.

     На сайте есть статьи, где почти все эти стереотипы перечислены ("Бранятся или тешатся? Взаимопретензии рекламодателей и рекламистов, часть 1 и часть 2" и "Легенды и мифы рекламного мира"). Их (стереотипы) надо уметь нейтрализовывать. Например, проговорив вслух такой текст: "Я знаю, что большинство моих коллег очень навязчивы, им наплевать на Ваш бизнес, лишь бы раскрутить Вас на рекламу, я знаю, что, вероятно, на неделе Вас посещает как минимум пара рекламных агентов, да еще и по телефону, наверняка, постоянно звонят Я понимаю, что для Вас в рекламе главное не сама реклама, а ее эффект, поэтому и хотел бы обсудить с Вами не столько вопросы продажи рекламных площадей, сколько чем аудитория моего СМИ и я лично можем быть Вам полезны Посмотрите, насколько у нас совпадают целевые группы!"

    В ходе встречи важно выяснить, что больше всего волнует рекламодателя и как эти проблемы можно решить при помощи рекламы в вашем СМИ.

    Примерная схема беседы:

    1. Представляемся:

    "Добрый день, меня зовут... (ФИО), я из такого-то СМИ".

    2. Проговариваем цель визита:

    "Я хотел передать Вам наше торговое предложение. Дело в том, что в ходе исследования, проводимого ХХХ, выяснилось, что наш рейтинг в целевой группе У в возрасте Z с характеристиками D и F составляют Q %. А ведь это Ваши потенциальные покупатели!! При этом стоимость контакта с одним представителем этой группы у нас равна E рублей, что гораздо ниже, чем у других СМИ нашего города. Пожалуйста, посмотрите на расчеты в торговом предложении".

    3. Выявляем проблемы и потребности рекламодателя и предлагаем их решения:

    "И если у Вас иногда возникают проблемы: "типовая проблема1", "типовая проблема 2", "типовая проблема 3", то они вполне разрешимы, достаточно сделать "универсальное рекламное решение проблемы 1", 2, ...3".

     Далее, задавая вопросы, выясняем, какие сложности в решении маркетинговых задач предприятия рекламодателя возникают, и предлагаем, как их можно решить или нейтрализовать.

    4. Резюмируем, чем наше СМИ может быть полезно рекламодателю:

    "Итак, мы можем И если Вы хотите, я подготовлю для Вас план РК в нашем СМИ и организую у Вас в фирме отслеживание эффективности РК".

    5. Договариваемся о следующей встрече.

    Если первая встреча прошла неудачно, то это повод скорректировать торговое предложение с учетом выявленной вами новой информации. И снова договариваться о встрече.

    ПРИМЕР

    Выяснилось, что основной объем продаж автосалона делают не шины, а, скажем, колпаки на диски, которые на наших дорогах имеют тенденцию соскакивая с дисков, теряться. Тогда вы, поговорив с вашими друзьями-автомобилистами, выясняете, что при потере 1 колпака, приходится покупать комплект из 4-х колпаков, так как колпаки по одному не продаются. И это покупателю не удобно. Значит, надо вашему рекламодателю предложить ввести новую услугу - продажу колпаков поштучно или попарно. И рекламировать эту услугу, отстраиваясь от конкурентов. Дальше корректируем свое торговое предложение и назначаем вторую встречу.

    ШАГ 4
    Встреча вторая и последующие.

     Вы уже знакомы. Вы партнеры, решающие общую задачу. С этих позиций проходят все ваши дальнейшие встречи. Единственное, что может Вас остановить - это объективная невозможность решить задачи клиента при помощи рекламы в вашем СМИ.

    СЕКРЕТ ПЯТЫЙ - СЕКРЕТ ПОВТОРНЫХ ПРОДАЖ

    Когда продажа рекламной площади или эфирных минут осуществлена, некоторые агенты считают, что дело сделано и главное теперь - правильно рассчитать интервал "дойки" рекламодателя. А на самом деле сделан только первый шаг, потому что рекламодателю необходимо подтверждение, что, во-первых, реклама выходит, а во- вторых - "работает".

    Для этого агенту желательно предоставлять отчеты о проделанной работе, где, помимо эфирных справок или газет с опубликованной рекламой, должны быть отчеты по эффективности рекламы. И если у клиента не организована система оценки эффективности рекламы, то ваша задача предложить и помочь рекламодателю это сделать. Причем начать можно с простого вопроса в клиентской службе: "Откуда Вы узнали о нашей фирме?"

    Кроме этого, важно знать текущие проблемы клиента, следовательно, бывать в его фирме нужно как минимум еженедельно. Успешные агенты всегда знают, что сейчас лучше продается, что спрашивают покупатели и чем они не довольны. Эти свои знания они обращают в письменный отчет-предложение по изменению товарной, рекламной, сбытовой политики и передают своему клиенту.

    СЕКРЕТ ШЕСТОЙ - ОНИ СТАРАЮТСЯ ЗНАТЬ БОЛЬШЕ

    Успешные агенты знают основы медиапланирования, правила разработки текстов и макетов рекламы. Они читают местную прессу, обращая внимание на статьи о местных компаниях, и ведут на них досье, подмечая удачные и неудачные рекламные и маркетинговые решения. Кроме того, они стараются систематизировать свой опыт. Особенно - отрицательные стереотипы и отказы клиентов. Для того, чтобы в спокойной обстановке продумать, как переводить возражения в вопросы, а отказы в заказы. И если у них, что-то не получается, они ищут ответ, не стесняясь задавать вопросы коллегам по работе, в том числе и в рекламных интернет-форумах.


    Имущественные авторские права на материалы принадлежат их АВТОРАМ,
    а в ряде случаев, редакции "Рекламное Измерение" и Системе "ТРИЗ-ШАНС". //
    "Система "ТРИЗ-ШАНС" и "Рекламное Измерение" - зарегистрированные торговые
    марки, принадлежащие ООО "Система "ТРИЗ-ШАНС" и ООО "Сычев и К"

    В самом начале декабря в Центре "Харизма" Нелли Власовой
    будет проходить неделя "Триз-Шанс в Новосибирске", в рамках которой вы можете
    попробовать технологии, что описываются в данных материалах.

    Любые вопросы, которые вызывают повышенный интерес,
    можно адресовать в Центр "Харизма" Нелли Власовой
    (383-2) 11-11-92, 111-989, 904-930, e-mail: center@charisma.ru,


  • Резонанс
    Новости
    Без строительного контроля шел ремонт дороги в Искитиме, что привело к грубейшим нарушениям строительных норм. Работы пришлось прекратить, а дорогу предстоит демонтировать и переделать. Об этом доложил врио министра транспорта и дорожного хозяйства Новосибирской области Анатолий Костылевский на оперативном совещании в правительстве 17 сентября.
    Кредитные договоры оформляла сотрудница банка на ничего не подозревающих клиентов в Новосибирске. Таким образом женщина обналичила 3,8 миллиона рублей. Но на этом она не остановилась, завладев деньгами клиентов на их расчетных счетах, сообщает прокуратура Новосибирской области.
    Необычную грузоперевозку наблюдали вчера жители Новосибирска. С завода «Элсиб», расположенного в Кировском районе, на ТЭЦ-4 в Калининский район доставили усовершенствованную деталь турбогенератора – статор весом больше 100 тонн.

    18.09.2018
    Потепление в конце недели может отодвинуть начало отопительного сезона 2018 в Новосибирске. Согласно нормативам, отопление включат, если в течение пяти суток средняя суточная температура наружного воздуха будет ниже + 8 градусов. Пока температура за окном то опускается в ночные часы до 0, то поднимается до 18 градусов.

    В Новосибирске рассказали о сроках осенней охоты 2018 на копытных и мерах для браконьеров, а также о выдаче разрешений на добычу лосей и косуль. Счастливчиков в октябре определит случай. Повезет лишь примерно каждому десятому.
    В Новосибирске заместитель прокурора Дзержинского района Александр Губер утвердил обвинительное заключение по уголовному делу в отношении  теперь уже бывшего начальника отделения по розыску ГИБДД.  Офицер обвиняется в получении взятки.